學員通過對本課程的學習,能夠準確理解開門紅的行業最新的政策要求;正確把握開門紅業務發展的趨勢;充分借鑒同行的成功案例經驗;熟練掌握開門紅業務相關管理工具;從而梳理出一套切實可行的方法,改變原有的思維習慣、行為習慣,最終達到提高效率、提升績效,推動業務發展的目的。
第一講:管理行對網點開門紅營銷方案及考核方案制訂
一、管理行開門紅方案四個告訴
1.告訴大家干什么(如何合理分配任務目標?)
案例:某支行網點目標分配模版
2.告訴大家怎么干(具體實用營銷措施)
3.告訴大家客戶在那里(精準聯動營銷圖譜)
4.告訴大家干好有什么好處(績效激勵考核方案)
二、開門紅方案案例解析
1.某行旺季網點營銷方案
2.某行全行聯動營銷方案
3.某行網點綜合考核方案
三、管理行對轄屬網點的全面量化考核模版介紹
1.考核模版框架結構
2.儲蓄存款指標考核
3.銷售占比指標考核
4.客戶結構指標考核
5.重點產品階段營銷考核
6.合規銷售考核管理
7.內控服務考核管理
8.綜合考核結果應用
第二講:網點對員工績效量化考核臺賬的操作與應用
一、績效考核的基本原則:
能者多得,勞者多得,不能不勞者不得,即能又勞者倍得。
二、考核臺賬的架構與考核原理
1.營銷績效的構成
2.管理績效的構成
3.員工個人產品營銷量化臺賬
4.業務量量化考核臺賬
5.內控服務等管理事項在考核臺賬中的量化考核應用
三、參數表的調整與應用
1.參數表的考核原理核心作用
2.參數表的具體應用
3.參數表的分值設定原則
4.合計表的功能
5.員工績效分配表
6、員工考核業績的統計方法
7.考核注意事項
8.采用本套臺賬后的應用效果分析
案例1:BH支行經營實效分析
案例2:YH支行經營實效分析
案例3:TJ支行經營實效分析
第三講:網點精細化營銷管理務實
1.網點管理的三個核心
1.1如何提升員工積極性?
1.2如休提升員工營銷技能?
1.3如何搞好內控管理?
2.網點的經營定位
2.1網點的功能變化
2.2網點負責人的職責與定位
思考:做金融超市還是專賣店?
3.網點負責人營銷管理的五個善于
3.1網點負責人如何開展現場培訓?
3.1.1網點負責人現場培訓的三個要點
案例:開500還是開1000?
3.2網點負責人服務員工的具體操作有那些?
案例1:后臺對前臺的產品營銷支持
案例2:務實的晨會管理
3.3網點負責人如何因地制宜開展營銷?
案例1:BH支行因地制宜電子銀行營銷案例(一個小流程,增50萬)
案例2:BH支行POS機營銷案例
案例3:YH支行3000萬保險營銷案例
3.4網點負責人如何制定組織營銷流程?
3.4.1營銷流程制定與分析
案例1:BH支行電子銀行營銷流程概述
案例2:網點信用卡營銷流程
3.5網點負責人如何發揮員工之長?
案例:老員是個“寶”
4.產品是穩定和提升客戶的關健
案例:BH支行通過產品穩定和提升客戶的操作
5.全員營銷思路
案例:《超級柜員》案例分析
6.階段性營銷策略
案例1:BH支行階段性營銷實例
案例2:YH支行千元營銷計劃
7.民俗學科與客戶維護
案例:家居風水與客戶維護
8.多想方法,少找理由
案例:TJ支行保本理財產品營銷實例
9、上有千條錢,下面一根針
第四講:常見金融產品組織營銷流程
一.銀行理財產品營銷策略
1.理財產品營銷激勵方案
2.理財產品營銷案例:《4.9%>5%》
3.結構性理財產品營銷話述
4.理財產品營銷工具
5.貨架式理財產品營銷分析及營銷話述
6.理財產品銷售統計表應用
二.代理保險組織營銷策略
1.保險營銷考核激機制
2.購買人壽保險的四大理由及營銷話述
3.保險營銷小技巧
4.保險顧問式銷售話述
5.人生保險需求分析
6.保險理財沙龍集中營銷流程
三.開放式基金及定投營銷策略
1開放式基金的定義及分類
2基金營銷話述
案例:基金營銷六步曲
3基金定投營銷話述
4基金定投組合
四.電子銀行產品營銷流程
1.研究產品計價
2.硬件配置擺放
3.考核激勵機制
4.外圍激活流程
案例:BH支行電子銀行營銷實例
五、柜面存款營銷話述演
1.換卡說
2.定期存款說
3.感化說
4.后續維護說
5.靚號說
6.風險說
7.挽留說
六.信用卡推薦營銷流程
案例:TJ支行信用卡營銷流程
第五講:存量客戶維護與廳堂營銷宣傳策略
一.存量客戶精耕細作的提前
1.守住存量,方能開拓
2.建立公平公正的員工績效量化考核臺賬
3.建立全員組織營銷流程
二.精耕細作的具體操作
1.客戶分類方法
2.柜面推薦流程
3.短信營銷分類及話述
4.電話營銷話述
5.客戶約見
6.建立產品營銷臺賬
案例:TJ支行理財經理營銷臺賬操作展示
案例:YH支行保險營銷臺賬操作展示
三.網點宣傳營銷策略
1.宣傳版報設計制作
1.1吸人眼球實用版報設計
2.窗口臺簽設計
2.1方便柜員的營銷臺簽設計
案例:TJ支行板報與臺簽宣傳營銷實例
3.柜員一句話營銷話述
4.微信公眾號營銷
5.電視PPT的營銷應用
6.網點名片
7.宣講手冊
8.批發市場宣傳營銷
第六講:主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程
1.理財沙龍的三個“集中”原則
2.客戶準備
客戶激約流程及話述
3.會場準備
4.課件準備
案例:家居風水與投資理財
5.娛樂準備
比較適合理財沙龍的互動游戲
6.簽單準備
1) 簽單環節注意事項
2) 簽單促成話述
7.追蹤準備
8.理財沙龍注意事項
9.廳堂微沙龍組織流程技巧與話述
1) 廳堂微沙龍的特點
2) 適合廳堂微沙龍的主題
3) 廳堂微沙龍實施步驟
4) 廳堂微沙龍話述
案例:某網點大堂經理微沙龍視頻
10.BJ支行、TJ支行歷次理財沙龍活動現場展示
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